2021年3月,隆基綠能收購森特股份27.25%股份的消息轟動光伏建筑一體化(BIPV)市場,由此開創(chuàng)了光伏企業(yè)和建筑公司合作的先河。
作為隆基綠能董事長,鐘寶申是這起收購案的決策者。
毋庸置疑,作為屋頂分布式光伏的重要應(yīng)用場景,BIPV領(lǐng)域是一個萬億級的“藍(lán)?!薄T凇半p碳”目標(biāo)背景下,各大部委陸續(xù)出臺政策扶持BIPV,這個潛力巨大的新興市場也吸引了越來越多的玩家瘋狂涌入。
早在2016-2018年,分布式市場開始火爆,高額的財政補(bǔ)貼吸引了幾乎所有光伏公司“跑馬圈地”。競逐中,隆基成為了最大“黑馬”,分布式光伏安裝量位居行業(yè)第一。
但傳統(tǒng)分布式光伏附著式安裝形式的弊端,以及與業(yè)主產(chǎn)權(quán)不清晰、建筑新舊國標(biāo)、補(bǔ)貼能否順利拿到等問題的不斷出現(xiàn),讓鐘寶申從中嗅到了危機(jī)。
2017年10月,這位隆基戰(zhàn)略家果斷按下了分布式光伏項目開發(fā)的“停止鍵”。與此同時,鐘寶申還按下了BIPV產(chǎn)品研發(fā)的“開始鍵”。
“分布式光伏市場的前景肯定沒問題,只是產(chǎn)品出了問題。所以,我們希望打造出與屋面壽命周期相匹配、業(yè)主滿意的BIPV產(chǎn)品。”鐘寶申說。
經(jīng)過三年努力,2020年7月13日,隆基首款裝配式BIPV產(chǎn)品“隆頂”正式下線,標(biāo)志著隆基BIPV產(chǎn)品正式具備量產(chǎn)條件。
不過,在市場推廣過程中,隆基又碰到另一個鴻溝。盡管隆頂?shù)玫搅颂籼薜慕ㄖ<液蜆I(yè)主的認(rèn)可,但隆基在建筑屋面安裝設(shè)計及施工的能力不足。
鐘寶申認(rèn)為,要想在BIPV領(lǐng)域大展拳腳,隆基必須補(bǔ)齊這個短板。而最快的方式是收購一家優(yōu)秀的建筑公司。于是,森特股份很快出現(xiàn)在呈給鐘寶申的行業(yè)調(diào)研報告中。
在金屬屋面這個細(xì)分領(lǐng)域,森特股份不僅是唯一一家上市公司,更是這個市場的絕對領(lǐng)先者,占據(jù)了全國大型機(jī)場90%、汽車廠房70%、會展中心80%的市場份額。
BIPV市場的玩家?guī)缀趵@不開森特股份。但森特股份創(chuàng)始人、董事長劉愛森對BAPV產(chǎn)品持強(qiáng)烈的排斥態(tài)度。早在2010年,他為森特的營銷劃下了一條紅線,即森特作業(yè)的屋面,不建議加裝光伏。
劉愛森的排斥態(tài)度在2021年春節(jié)前得到轉(zhuǎn)變。當(dāng)看到隆頂之后,他認(rèn)為這款不一樣的產(chǎn)品足以打消他的疑慮,森特股份的轉(zhuǎn)型也有了抓手。
為了此次收購,鐘寶申專門飛往北京,說服劉愛森達(dá)成合作。隆基和森特聯(lián)姻的故事由此成為BIPV市場的優(yōu)美旋律。
如今,隆基和森特的聯(lián)姻已經(jīng)走過一年多,雙方也于今年年初舉辦的戰(zhàn)略研討會上正式?jīng)Q定啟動“雙品牌”戰(zhàn)略。
事實證明,新戰(zhàn)略的效果事半功倍。
從某種程度上來說,光伏和建筑業(yè)界有一個共識,隆基森特聯(lián)姻的合作新模式,以及雙方通過研發(fā)不斷完善建筑屬性更強(qiáng)的產(chǎn)品,實際上重新定義了BIPV市場。
近期,鐘寶申接受了我們的獨(dú)家專訪。在訪談中,他分享了隆基在BIPV產(chǎn)品研發(fā)過程中的經(jīng)驗教訓(xùn),以及與森特聯(lián)姻的整個過程。
他還談到隆基森特在BIPV業(yè)務(wù)方面的“野心”,但“天花板”有多高,關(guān)鍵取決于它們的項目交付能力。這才是鐘寶申當(dāng)下最關(guān)心的問題。
以下是專訪實錄:
問:能否談?wù)劼』鵅IPV業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程?
鐘寶申:隆基在屋頂分布式光伏領(lǐng)域的探索最早可以追溯到2016年,雖然起步較早,但走過不少彎路。
2017年10月,我叫停了分布式光伏開發(fā),已開發(fā)項目繼續(xù)運(yùn)營,但不再開發(fā)新項目。當(dāng)時,隆基已開發(fā)項目達(dá)到700多兆瓦,超過1000座屋面光伏,在行業(yè)里排名第一。
叫停的原因是在項目開發(fā)過程中,暴露出各種問題。比如,和業(yè)主之間的股權(quán)不清晰;屋頂?shù)膲勖凸夥纳芷诓灰恢隆夥纳芷谑?5年,而屋頂加裝光伏可能幾年后會因為漏水導(dǎo)致翻修。
當(dāng)時,國家推出建筑新標(biāo)準(zhǔn),老房子屋面加裝光伏要符合新標(biāo)準(zhǔn),這讓項目開發(fā)變得更加復(fù)雜。再加上當(dāng)時我認(rèn)為距離拿到補(bǔ)貼還遙遙無期。
各種因素疊加,我下定決心叫停。2018年5月31日,國家發(fā)改委、財政部、國家能源局三部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項的通知》,主管部門開始整頓光伏市場,補(bǔ)貼大幅退坡。
“531新政”出臺前,我們所有項目都已經(jīng)結(jié)束,所以這個政策對隆基沒有產(chǎn)生太大影響。倘若2017年10月不叫停,肯定會帶來巨大損失。
損失體現(xiàn)在三個方面:一是屋頂質(zhì)量會越來越差,各種風(fēng)險也隨之而來;二是,531前和531后,光伏產(chǎn)業(yè)鏈采購的價格差會帶來很大損失;三是,很多項目可能拿不到補(bǔ)貼。
不過,分布式光伏的市場前景肯定沒問題,本質(zhì)原因是產(chǎn)品。叫停分布式項目開發(fā)后,我們同時啟動BIPV產(chǎn)品的研發(fā),希望打造出與屋面壽命周期匹配的產(chǎn)品。
我們很快組建研發(fā)團(tuán)隊,往這個方向投入研發(fā)。第一款產(chǎn)品很快研發(fā)出來,但并沒有太多亮點(diǎn)。我建議他們跟建筑行業(yè)相關(guān)部門多溝通,尋找更好方案。
現(xiàn)在的產(chǎn)品是跟很多建筑專家溝通的成果。在建筑專家眼中,BIPV產(chǎn)品本質(zhì)上要和建筑結(jié)合,要能解決荷載問題,具備防風(fēng)、防火、防漏等基本功能。
在這些方面,我們團(tuán)隊確實費(fèi)了很大功夫,不僅要做各種實驗,還要和粘膠廠商一起開發(fā)適合于BIPV的產(chǎn)品和涂具,最終保證產(chǎn)品能夠達(dá)到25年的生命周期。
經(jīng)過3年不斷改進(jìn),產(chǎn)品目前已經(jīng)成熟。它看似樸實無華,卻在應(yīng)用過程中能夠解決實際問題。
問:產(chǎn)品成熟了,下一個面臨的問題是什么?
鐘寶申:下一個問題是繼續(xù)洞察客戶的真實需求。產(chǎn)品雖然得到了客戶和設(shè)計院的認(rèn)可,但在安裝的過程中發(fā)現(xiàn),僅有光伏產(chǎn)品的研發(fā)能力還不夠,更重要的是還需要具備金屬屋面圍護(hù)的設(shè)計和施工能力。
歸根結(jié)底,客戶需要的是一個會發(fā)電的屋面,必須先具備建筑屬性,之后才是光伏屬性。這也意味著,建筑排在第一位,因此交付方案很重要。但隆基缺乏這方面的能力。
我給團(tuán)隊提了一個目標(biāo),放棄光伏企業(yè)思維,把自己當(dāng)成是建筑安裝企業(yè)。為此,團(tuán)隊圍繞金屬屋面的施工企業(yè)做了大量調(diào)研,公司也招聘了不少建筑方面的人才。
在此過程中,我一直在思考,隆基不是一個建筑安裝企業(yè),要想在短時間內(nèi)把團(tuán)隊打造成建筑安裝公司,這不是一朝一夕能夠完成的。
原因很簡單,客戶相信隆基在光伏領(lǐng)域的專業(yè)能力,但憑什么相信隆基能把屋面建筑做好。于是,我有了另一個想法,找到金屬屋面領(lǐng)域的龍頭公司,然后把隆基的BIPV產(chǎn)品融入進(jìn)去,由建筑公司來做,專業(yè)人干專業(yè)事。通過這種方式,快速補(bǔ)齊短板。
確定方向后,團(tuán)隊花了兩個多月時間對金屬屋面的市場格局做了充分調(diào)研,最終確定將森特作為第一合作對象。
經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn),森特占據(jù)了全國大型機(jī)場90%、汽車廠房70%、會展中心80%的市場份額。在金屬屋面圍護(hù)領(lǐng)域處于絕對領(lǐng)先地位。尤其是北京大興國際機(jī)場的屋面由森特承建,足見森特的實力。
基于上述判斷,我們試圖與森特達(dá)成合作。
問:與森特合作的談判過程是怎樣的?
鐘寶申:從決定找建筑公司合作,到收購森特股份,成為第二大股東,整個過程大概花了半年時間。去年春節(jié)前,劉總親自來隆基調(diào)研,但當(dāng)時的交流更多涉及業(yè)務(wù)合作,并沒有涉及股權(quán)并購。
去年春節(jié)后,我到北京,和劉總在酒店開誠布公地進(jìn)行談判,談判內(nèi)容涉及股權(quán)合作。我們一致認(rèn)為,雙方合作的最終目的是一起開拓BIPV業(yè)務(wù)。
雙方對此的理念一致。企業(yè)經(jīng)營過程中,雙方能夠在企業(yè)發(fā)展方向、企業(yè)發(fā)展道路以及規(guī)范要求達(dá)成一致非常重要。有了這個基礎(chǔ),實際控制人與另外一個重要股東之間就不會出現(xiàn)重大分歧。
對成立21周年的森特來說,今年正處于轉(zhuǎn)型期。通過進(jìn)軍BIPV市場,可以向新能源賽道轉(zhuǎn)型。最終,2021年3月,隆基收購森特27.25%股份,成為第二大股東。
問:但另一個問題出現(xiàn),隆基森特合作后,會出現(xiàn)兩個品牌,這個問題怎么解決?
鐘寶申:的確如此,如果是控股,那肯定走單品牌路線。
關(guān)于品牌問題,我們經(jīng)過深入研討和思考,最后,我們認(rèn)為,將隆基打造成BIPV領(lǐng)域的單一品牌并不是最好方案,因為BIPV的建筑屬性大于光伏屬性。
所以,我們認(rèn)為采用“隆基+森特”雙品牌戰(zhàn)略應(yīng)是最好選擇,這也是客戶最容易理解的方案。后來,事實也印證了雙品牌戰(zhàn)略的正確性。我們跟客戶溝通時幾乎沒有障礙??蛻艏炔粨?dān)心屋面施工會帶來風(fēng)險,也不擔(dān)心BIPV產(chǎn)品會有缺陷。
在建筑領(lǐng)域,隆基森特做光伏最專業(yè);在光伏領(lǐng)域,隆基森特又是做建筑最專業(yè)的公司。“雙品牌”戰(zhàn)略降低了市場推廣難度。包括機(jī)場、大型汽車制造廠、央企旗下的重工工廠的客戶對隆基森特的信任度大大加深,項目談判的進(jìn)程往往都比較順利。
如果按照以前的戰(zhàn)略規(guī)劃,隆基將自己打造成建筑企業(yè),這個過程不僅漫長,而且包括建筑設(shè)計院在內(nèi)的資源很難在短時間內(nèi)對接上,設(shè)計院提出的一些問題,我們也回答不上來。
因為對建筑設(shè)計師而言,在光伏建筑中,更重要的是建筑,而不是光伏。他們更關(guān)心的是,光伏能給建筑帶來什么?
另一個重要障礙是,從事建筑行業(yè)需要各種資質(zhì)。盡管隆基當(dāng)時也取得了施工資質(zhì)以及其它低級別設(shè)計資質(zhì),但不具備更高級別資質(zhì)。這個現(xiàn)實障礙也并非一朝一夕能夠解決。而森特從事建筑行業(yè)已有20多年,具備各種高級別資質(zhì)。
所以,為什么不和市場上最優(yōu)秀的企業(yè)合作?雙方完全可以優(yōu)勢互補(bǔ),發(fā)揮出1+1>2的效果。
問:目前看來,雙品牌戰(zhàn)略正在發(fā)揮正向作用。隆基森特已走過從0到1的過程,那么從1到100,還需要具備哪些條件?
鐘寶申:按照目前的推廣進(jìn)度,這兩年的增長會非常迅速。
我們的策略是,2022年主要是打好基礎(chǔ)。從拿下項目,到設(shè)計院出設(shè)計圖紙,再到施工,一般需要半年工期。
但從明年開始,項目會越來越多,像滾雪球一樣。所以,接下來業(yè)務(wù)拓展可能不是核心,交付能力才是。交付能力決定產(chǎn)業(yè)規(guī)模。
去年一年,隆基森特具備同時交付60多個項目的能力。如果明年增加到120個項目,我們的能力是否能支撐?所以,今年的重要任務(wù)是,加快項目交付能力建設(shè)。
今年,我們在上海召開了第一次戰(zhàn)略研討會,雙方的高管都參加,會議的核心議題是研討能力建設(shè)問題。研討會正式確定森特向BIPV方向全面轉(zhuǎn)型,將能力和資源投向BIPV業(yè)務(wù)。
研討會上,大家也討論了一個問題,森特的天花板在哪?大家最終得出的結(jié)論是,天花板有多高,還是取決于交付能力。
森特的優(yōu)勢在于,拿項目的難度低。但簽約之后,如何完美交付非常重要。一旦交付出現(xiàn)問題,不僅增加后期維護(hù)成本,最重要的是會對口碑造成傷害。
問:如果交付能力提高,您覺得森特的未來成長空間有多大?
鐘寶申:森特目前的營收規(guī)模是30多億元。在傳統(tǒng)的金屬屋面市場,屋面板的銷售價格約為200多元/平方米,而加上光伏,價格能夠達(dá)到700-800元/平方米。
除了新建建筑屋面,老舊建筑屋面的翻新也是一個巨大市場。針對老舊屋面翻新,我們提出的方案是免費(fèi)為業(yè)主更換屋面。
投資模式方面也進(jìn)行了創(chuàng)新,業(yè)主既可以自投,也可以由我們找投資。對業(yè)主而言,除了能夠得到新的屋面,還能因加裝BIPV享受電價折扣,使整棟建筑的能耗降低,更加節(jié)能。
問:在公司管理層面,隆基供應(yīng)鏈管理中心、戰(zhàn)略管理中心原總經(jīng)理蔣東宇出任森特股份總經(jīng)理。為什么做這樣的選擇?
鐘寶申:與森特的合作敲定后,我們認(rèn)為森特在BIPV市場將大有作為。但前提是森特的管理能力需要跟得上,相應(yīng)的管理架構(gòu)亟需做出調(diào)整。
合作之前,劉總一直兼任著森特總經(jīng)理。劉總在管理上應(yīng)更聚焦,重點(diǎn)把握企業(yè)發(fā)展方向以及高端資源的開發(fā),而公司經(jīng)營方面需要有人為他分擔(dān)。
基于上述考慮,我們在內(nèi)部對人才進(jìn)行篩選,最終選定蔣東宇出任森特總經(jīng)理。其中一個原因跟他的職業(yè)生涯有關(guān)。他的職業(yè)生涯前20年一直在大型全球化外資公司工作,來隆基之后主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理和戰(zhàn)略管理,他的經(jīng)驗?zāi)軌蛑ι亟】?、快速發(fā)展。
問:隆基和森特聯(lián)姻,以及隆基BIPV產(chǎn)品的特性,是否可以理解為正在重新定義BIPV?
鐘寶申:可以這么認(rèn)為。我們認(rèn)為,未來不會再有單純的金屬屋面,未來的屋面一定是能發(fā)電、能節(jié)能的屋面。
就像光伏一樣。五年前,當(dāng)做光伏展望時,我曾說過五年之后,光伏將隨處可見,十年之后將與所有人的生活密不可分。
現(xiàn)在,我對屋面的理解持同樣的觀點(diǎn)。今天,大家還只是聽說BIPV,明天可能隨處可見BIPV。從管理學(xué)的角度來看,這叫顛覆式創(chuàng)新。
從商業(yè)的角度來看,隆基和森特合作會有兩方面的回報:一是BIPV產(chǎn)品上應(yīng)用的光伏板,由隆基負(fù)責(zé)開發(fā)和制造,我們能夠獲得產(chǎn)品的正常收益;二是隆基是森特的重要股東之一,它的成功,即為隆基的成功。
從公司使命上來看,隆基的使命是把光伏產(chǎn)品應(yīng)用到全世界,所以只要是有應(yīng)用場景,我們都會不遺余力地去推廣。
還有一個變化是,隆基森特的合作,其實也開創(chuàng)了光伏公司和建筑公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的先河。我們雙方合作后不久,行業(yè)內(nèi)不少企業(yè)也紛紛與一些建筑企業(yè)簽署合作。
盡管不同公司之間的合作模式不盡相同,但與建筑企業(yè)聯(lián)手已經(jīng)成為BIPV市場的發(fā)展趨勢。從某種程度上來說,就像當(dāng)年的金剛線切割技術(shù)的創(chuàng)新一樣,隆基實際上是又一次引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展潮流。
不論是金剛線,還是如今的BIPV,實際上都離不開創(chuàng)新。在隆基的經(jīng)營理念里,我們一定要貼近客戶,尋找創(chuàng)新點(diǎn)。
企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)在于差異化競爭。當(dāng)一個產(chǎn)品、一項技術(shù)變得平庸,必須具備尋找新突破點(diǎn)的思維,想辦法尋找更好的方案來滿足客戶的需求。
所以,不斷去創(chuàng)新的基因?qū)嶋H上早已融入到隆基的血液當(dāng)中。即便是面對做得好的方面,我也會不斷給團(tuán)隊提要求,緊盯客戶需求,尋找自己可提升的空間。
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