跑了快半年了，李宇還沒有項目落地，不自覺地壓力越來越大了。
“簡單來說，渠道這塊兒，就是沒啥靠譜的項目。我們還在跑，可能跑十家能有一家好點就不錯，我們目前還沒找到那一家。”
李宇來自南方某鋰電廠商，品牌和規(guī)模都不大。這兩年，公司也跨進儲能大門，并于去年開始著重開發(fā)工商業(yè)儲能市場。他負責廣東區(qū)域。
與新能源產(chǎn)業(yè)家溝通的過程中，李宇多次提到：“是不是因為我們企業(yè)品牌小，所以才這么難?其他廠商有啥好的經(jīng)驗，我們可以借鑒的，記得分享下。”
難，不只是李宇一個人的感受。來自某工商業(yè)頭部廠商的趙大為也覺得很難，“主要是競爭更大了。”
2024年的工商業(yè)儲能市場徹底被點燃了。由于完全市場化，工商業(yè)儲能市場被視作真正的星辰大海，也擠進了最多玩家。
夸張到什么程度，不妨來看一次招投標。
不久前，三峽水利2024年度用戶側儲能設備框架協(xié)議采購，總共有64家企業(yè)投標。
除了已經(jīng)耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，如陽光電源、奇點能源、科華數(shù)能、匯川技術、盛弘電氣等，還有大批新面孔，如埃斯倍風電科技、斯菲爾電氣、新華三信息技術等。
工商業(yè)儲能項目高度分散，單個項目體量小。200MWh相當于一些頭部工商業(yè)儲能廠商去年市場規(guī)模的一半。所以，上述集采屬于超大單，而且廠商只提供設備就可以，不用再提供其他服務，非常稀缺。
更日常的情況是，設備廠商需要長期奔波在一線，去找項目，找居間人，找資本，還要撮合多方的協(xié)作。
整個過程漫長而充滿變數(shù)。用李宇的話來說，就是，“十個項目九個不靠譜，最后一個可能還被撬走了。”
一、資源為王，居間人最先吃到肉
2024年，工商業(yè)儲能市場進入拼資源的階段。
對照2023年，2024年的工商業(yè)儲能市場成熟了一大截。
最成熟的體現(xiàn)在產(chǎn)品層面。去年，大大小小的廠商，更多精力還是在研發(fā)和定義產(chǎn)品。
今年，工商業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)成熟。一個典型標志就是，行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)一些主流的規(guī)格型號。如一體柜的電量大多集中在260KWh、400KWh左右。
開發(fā)模式也更加清晰。工商業(yè)儲能項目開發(fā)模式有3種：合同能源管理模式(EMC)、融資租賃模式、業(yè)主自投模式。
圖片來源：陽光電源
新能源產(chǎn)業(yè)家從資深行業(yè)人士張雋永處了解到，目前，EMC是主流。開發(fā)方是核心參與者，負責項目的開發(fā)運營和分成，從設備商處購買設備和服務。資本方提供資金給到開發(fā)方。
這就是說，落地一個儲能項目，需要開發(fā)方、投資方和設備商協(xié)同參與。
目前，融資租賃做的項目，量還不大。Jack看租賃創(chuàng)始人王俊鵬指出，主要原因有兩方面：
一是工商業(yè)儲能太分散，不容易起量;
二是儲能的專業(yè)壁壘要高于光伏，不太容易看懂。
自投的收益更高，但業(yè)主卻要承擔幾乎所有風險，所以此類項目也不多。
產(chǎn)品成熟了，開發(fā)模式清晰了，收益也更加確定了。接下來就是項目開發(fā)了。
2024年，工商業(yè)儲能市場進入拼資源的階段。簡單來講，資源就是適合上儲能，還愿意上儲能的工廠、園區(qū)等。
找到了合適的場景，資本方、開發(fā)方和設備方才能有錢可賺。
資源為王，那手握資源的居間人就是牽著行業(yè)牛鼻子的人。多位業(yè)內(nèi)人士都表示：“分布式光伏和工商業(yè)儲能本來就是地頭蛇的生意，很吃資源。”
新能源產(chǎn)業(yè)家留意到，在行業(yè)社群里，經(jīng)常有人喊話尋找項目居間人。
社群中，經(jīng)常有人發(fā)布尋找居間人的信息
居間人的背景復雜多樣，無法清晰劃分。新能源產(chǎn)業(yè)家與業(yè)內(nèi)人士溝通，大多得到的反饋是：干啥的都有，各行各業(yè)的都有。而他們的核心能力，就是認識業(yè)主，和業(yè)主的關系好，能夠說服業(yè)主上儲能。
作為地頭蛇，居間人最先吃到了工商業(yè)儲能的紅利。
新能源產(chǎn)業(yè)家此前接觸到一位居間人陳坤，在江蘇南通某煉鋼廠落地了一個20MWh的項目，最后到手居間費200萬。“比之前創(chuàng)業(yè)一年賺得還多。”
李宇有同事負責江浙地區(qū)，據(jù)他了解，很多跑光伏的人來跑儲能，張口要的路條費，就是每瓦時沒有2毛錢不干。
他表示，“這明顯是參照了光伏的項目，光伏2毛很普遍了，甚至還可以更多。但儲能現(xiàn)在還做不到。”
居間費高一些，如果能拿到資源，那也算靠譜。但事實往往非常狗血。
有的居間人會廣撒網(wǎng)，拿同一個項目信息去跟不同的開發(fā)方或者設備廠商談，看誰能給到最多路條費。這種情況下，有時候自以為板上釘釘?shù)氖拢诛w來變數(shù)。
還有業(yè)內(nèi)人士反饋，一個項目信息被倒手三四次的情況已經(jīng)見怪不怪，都想在倒手的時候賺一筆。人們把這類倒賣項目信息的居間人稱為“串串”。
正是因為資源稀缺，為了搶到項目，分給業(yè)主的錢也一路水漲船高。
新能源產(chǎn)業(yè)家了解到，在江浙地區(qū)，有的項目分成已經(jīng)卷到35/65，也就是將35%的收益給到工廠業(yè)主。還有的方案是前五年分成比例為20/80，最后五年50/50分成。
居間人拿了大把的路條費，給業(yè)主的分成也越來越高。收益空間被壓縮，那在工商業(yè)儲能項目參與的三方中，最苦的就是設備廠商了。
二、還要出錢出力，設備廠商最卑微
資源難找，即使資源確定了，但能否成功落地一個項目，還是未知數(shù)。
最關鍵的，就是看開發(fā)方、資本方和設備方的配合是否默契。
李宇表示，“三方協(xié)調(diào)非常重要，效率越高，項目落地就越快。但有時候，真的不是一方想快就快得起來的。”
相互牽扯的情況經(jīng)常發(fā)生。
李宇就遇到過一個情況，他找來了資本方和項目，EMC合同都簽好了，但是資本方比較強勢，來來回回拉扯一些材料，最后業(yè)主直接說不做了。
李宇表示，“工商業(yè)儲能其實不怕麻煩，就怕麻煩導致拖延帶來變數(shù)。”
來回一拉扯，變數(shù)就出現(xiàn)了。最大的變數(shù)就是項目被別人搶走了。還有就是業(yè)主改變想法。“有的業(yè)主上儲能的想法并不強烈，是被開發(fā)方和廠商推著往前走的。”
有時候，三方約好一起去拿項目，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)項目里還有一些變數(shù)，各種各樣。據(jù)李宇介紹，他遇到的情況有：因為資料不全，導致裝機容量不如預期，還有的是EMC合同條款來回扯。
整體來看，在工商業(yè)儲能市場的參與方中，設備廠商最弱勢，最卑微，因為僧多粥少。
工商業(yè)儲能市場高度分散，又是地頭蛇的生意。為了開發(fā)市場，設備廠商高度依賴渠道商。
渠道資源主要是分布式光伏開發(fā)商、售電公司、電力工程公司，還有做分布式綜合能源等與企業(yè)能耗服務相關的企業(yè)。
在EMC開發(fā)模式中，上述企業(yè)往往就是開發(fā)方的角色，負責投資和運營。渠道商一般掌握著一些業(yè)主的資源，但也需要從居間人這里找線索。
競爭激烈，押注工商業(yè)儲能市場的大小廠商，接連上演了一場場你方唱罷我登場的渠道資源爭奪大戲。
一位渠道商對新能源產(chǎn)業(yè)家表示，今年以來，他至少被3家儲能廠商邀請參與活動或會議。
渠道商被奉為座上賓，也掌握更多主動權。新能源產(chǎn)業(yè)家與多位渠道商溝通了解到，他們篩選設備廠商，大概看3點：
一是在保證品質(zhì)的情況下，價格是不是足夠低;
二是廠商能否提供金融解決方案;
三是廠商有沒有返利。
由于口袋里資金不多，李宇所在公司只單純地賣設備，不提供資金支持。“這難度一下就上來了，很多友商配套資本做開發(fā)，那效率就好很多。”
李宇表示：“價格上，我們也做不到最低價。那就用項目去換。就是你找到合適的項目給渠道商，他們再用你的設備，但這也并不是100%確定，只是優(yōu)先考慮我們而已。”
簡單總結一下，當下，設備商要做好市場開發(fā)，最基礎的是要提供價格足夠低、質(zhì)量還靠譜的設備;進一步，還要出錢出力，提供資金支持，下到一線找項目。
三、寫在最后
當然，當下也有工商業(yè)儲能廠商活得相對舒適一些。
一類是像陽光電源、華為這樣的頭部企業(yè)。既有品牌效應，也有規(guī)模效應，還有平臺能力。他們可以和大的渠道商合作，快速放量。
比如，光儲充是工商業(yè)儲能重要的細分場景。今年3月下旬，陽光電源官宣，將聯(lián)合滴滴小桔，全面鋪開“充電站+儲能”，覆蓋1000座場站。
華為也在走同樣的路子。有消息顯示，2024年，華為將在全國340多個城市和主要公路部署超過10萬個華為超級充電樁。切入充電場景，自然可以搭配銷售自家的工商業(yè)儲能產(chǎn)品。
還有一類企業(yè)，規(guī)模不大，但有充足的資金彈藥，可以做到投資、建設、運營一體化。需要協(xié)調(diào)的參與方少了，效率提升，也可以快速收獲一定市場份額。
現(xiàn)在，行業(yè)競爭處于最為焦灼的時期，設備廠商全面承壓，價格一降再降。
此前，張雋永在接受新能源產(chǎn)業(yè)家采訪時透露：“今年，工商業(yè)儲能的柜子將在1元/Wh左右徘徊，包括巨頭在內(nèi)。”
競爭激烈，價格貼地飛行，市場難做，部分廠商或?qū)⒃庥鎏蕴?。熱鬧過后，誰能留在牌桌上，答案交給時間。
(李宇、趙大為、陳坤均為化名)
本文來自微信公眾號：新能源產(chǎn)業(yè)家(ID：newenergy-story)，作者：田甜
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