近年來，處于“皖電東送”機(jī)組之列的國電蚌埠發(fā)電有限公司在全力爭(zhēng)取華東電網(wǎng)計(jì)劃電量的同時(shí)，順應(yīng)電力市場(chǎng)改革變化，著力瞄準(zhǔn)自身周邊用電大戶，積極拓展大用戶直供電業(yè)務(wù)，向市場(chǎng)交易要電量。在安徽公司的指導(dǎo)下，逐年做大“蛋糕”，搶占市場(chǎng)份額，全力以赴爭(zhēng)取大用戶交易合作電量，促進(jìn)企業(yè)提質(zhì)增效。
主動(dòng)出擊 把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)
蚌埠公司一期2臺(tái)60千瓦火電機(jī)組隸屬于華東電網(wǎng)調(diào)度管轄，電力直接輸出至滬、浙、蘇。在2014年之前“皖電東送”機(jī)組還占計(jì)劃電量分配優(yōu)勢(shì)，但隨著電網(wǎng)的擴(kuò)容、經(jīng)濟(jì)增速放緩因素的影響，“皖電東送”的優(yōu)勢(shì)已漸褪色。面對(duì)國家不斷深化的電力市場(chǎng)化改革，蚌埠公司審時(shí)度勢(shì)，超前謀劃，考慮到在建的二期2臺(tái)66萬千瓦機(jī)組電量的“出路”，決定晚介入不如早介入“大用戶直供電”。先走一步棋，把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。經(jīng)安徽公司批準(zhǔn)，劃分安徽滁州、淮南、蚌埠三個(gè)地區(qū)作為調(diào)研、開拓大用戶直供電的“試驗(yàn)田”。
“政治路線確定之后，干部就是決定的因素”。目標(biāo)明確了，蚌埠公司領(lǐng)導(dǎo)帶頭，主動(dòng)出擊，率領(lǐng)市場(chǎng)營銷部人員四處走訪大用戶，宣傳優(yōu)惠政策和企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，了解其用電需求。注重收集整理省內(nèi)各地市經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，掌握申報(bào)直供電大用戶的企業(yè)信息。積極向政府有關(guān)部門反映企業(yè)合理訴求，建言獻(xiàn)策。通過市發(fā)改委傳遞政策，帶著文件找上門與大用戶面談，精確測(cè)算電價(jià)成本和雙邊利潤空間，按照集團(tuán)公司“爭(zhēng)取綜合交易效益最大化”的要求，與大用戶真誠商談，本著公平、共贏的原則，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。
2016年6月，在浙江省下半年大用戶直供電集中交易中，“皖電東送”電廠按落地容量參與，蚌埠公司認(rèn)真籌備、深入調(diào)研、加強(qiáng)與相關(guān)政府部門及兄弟電廠的溝通，成功競(jìng)得5.2億千瓦時(shí)大用戶直供電交易電量。此舉也為蚌埠公司參與上海、江蘇等地的大用戶直供電交易起到很好的指導(dǎo)作用。
今年三季度以來，蚌埠公司營銷人員統(tǒng)籌安排，分片區(qū)落實(shí)具體人員進(jìn)行走訪。將35千伏電壓等級(jí)和用電量較大的用戶企業(yè)列為重點(diǎn)對(duì)象，對(duì)10千伏電壓等級(jí)和用電量較少的企業(yè)也采取逐家走訪。營銷人員深入企業(yè)講解直供電政策、講解利弊，協(xié)助大用戶企業(yè)申報(bào)資料，建立良好的前期合作關(guān)系，為簽訂大用戶直供電意向性協(xié)議做好鋪墊。成功簽署蚌埠市玻璃行業(yè)70%的合作協(xié)議以及安徽盛世新能源公司等大用戶合作協(xié)議。截至9月30日，與安徽省內(nèi)21家新增電力大用戶簽署2017年雙邊交易合作協(xié)議電量5.3億千瓦時(shí)，實(shí)現(xiàn)了大用戶直供電的新突破。
顧全大局 給兄弟單位“打工”
安徽公司下屬的銅陵、宿州電廠火電機(jī)組都屬于安徽電網(wǎng)調(diào)度管轄，而國電蚌埠電廠一期2臺(tái)60千瓦機(jī)組是華東電網(wǎng)調(diào)度的“皖電東送”機(jī)組，不在安徽省大用戶直供電名單之列。要想實(shí)現(xiàn)直供電交易，只能跨省去尋找大用戶。
一道門檻將蚌埠發(fā)電公司拒之門外，怎么辦？
眼看著省內(nèi)周邊的優(yōu)質(zhì)大企業(yè)直供電“蛋糕”逐漸被其他電力集團(tuán)瓜分，蚌埠公司立即向安徽公司匯報(bào)，經(jīng)安徽公司組織協(xié)調(diào)，決定凡是蚌埠公司簽約的電量，暫時(shí)由銅陵、宿州兩家電廠代發(fā)，直到蚌埠公司二期2臺(tái)機(jī)組投產(chǎn)發(fā)電為止。這就意味著，近兩年蚌埠公司市場(chǎng)營銷取得的“大用戶”成果是在給兩家兄弟電廠“打工”。
站在安徽公司的高度，其產(chǎn)生的利潤都是整個(gè)集團(tuán)公司的。站在蚌埠公司的角度，現(xiàn)在“打工”過程就是在建立誠信、加深理解，為二期提前搶占大用戶市場(chǎng)份額！等二期機(jī)組投產(chǎn)后就可以名正言順地為“老主顧”直供電了，因?yàn)榘霾憾趦膳_(tái)66萬千瓦機(jī)組屬于安徽省調(diào)管轄，在安徽省大用戶直供電名單之列！
功夫不負(fù)有心人，在蚌埠公司全員營銷的努力下，即使是“打工”，也結(jié)出了豐碩成果。2015年，蚌埠公司代表安徽公司簽訂了2016年10億千瓦時(shí)大用戶直供電量合同，其中2.1億千瓦時(shí)通過雙邊交易完成，5.8億千瓦時(shí)通過集中交易完成。2016年公司加強(qiáng)溝通，牢牢把握老用戶，積極培育、開拓新用戶，前9個(gè)月與省內(nèi)新增大用戶簽約直供電量突破5億千瓦時(shí)。
深入挖潛 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
“打鐵還需自身硬！”任何交易談判，價(jià)格是“硬傷”，用戶選擇“優(yōu)”惠電價(jià)天經(jīng)地義。大用戶直供電追求的是合作“雙贏”，作為電廠方除了談判桌上的博弈，還要在企業(yè)內(nèi)部挖掘潛力，想方設(shè)法降低入廠煤價(jià)和機(jī)組煤耗，用邊際利潤空間的杠桿來推動(dòng)企業(yè)內(nèi)挖潛力，節(jié)能降耗。
蚌埠公司一直重視一期2臺(tái)60萬千瓦機(jī)組的能耗指標(biāo)，每個(gè)月都與“五大三同”電廠進(jìn)行參數(shù)對(duì)標(biāo)，找差距補(bǔ)不足。加強(qiáng)兩臺(tái)機(jī)組的設(shè)備管理，依靠技術(shù)進(jìn)步，優(yōu)化設(shè)備性能。相繼進(jìn)行了1號(hào)、2號(hào)汽輪機(jī)通流部分改造、汽封調(diào)整；抽氣管路霧化減溫配合真空泵水冷機(jī)組改造；引風(fēng)機(jī)、循環(huán)水泵雙速改造；送風(fēng)機(jī)、凝泵、閉式泵變頻改造等。同時(shí)，不斷優(yōu)化設(shè)備、系統(tǒng)運(yùn)行方式，最大限度地降低機(jī)組供電煤耗。在降低燃料成本方面，加強(qiáng)燃料市場(chǎng)分析研判，及時(shí)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，數(shù)字化管理煤場(chǎng)，實(shí)施科學(xué)配煤摻燒，千方百計(jì)降低燃料成本。通過成本控制與電力生產(chǎn)經(jīng)營做好銜接，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也為談判桌上的博弈增添了底氣。
展望蚌埠公司明年投產(chǎn)的二期2臺(tái)66萬千瓦超超臨界、二次中間再熱機(jī)組，其世界技術(shù)領(lǐng)先的低能耗會(huì)有更加寬裕的邊際利潤空間，將會(huì)為更多的大用戶提供優(yōu)質(zhì)個(gè)性化服務(wù)，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益。（馮杰 黃群儒）
