云南省作為電力體制改革的綜合試點(diǎn)省份，結(jié)合實(shí)際情況，積極推進(jìn)試點(diǎn)，目前已建成三個(gè)主體(售電購(gòu)電輸電)一個(gè)中心(電力交易中心)三個(gè)市場(chǎng)(省內(nèi)省外西電東送清潔能源)四種模式(直接交易集中競(jìng)價(jià)掛牌發(fā)電權(quán)交易)的3134市場(chǎng)交易模式，截止2016年10月云南省內(nèi)電力交易量達(dá)507.7億千瓦時(shí)，較2015年320億千瓦時(shí)增長(zhǎng)58.7%，預(yù)計(jì)全年全省達(dá)560億千瓦時(shí)。
一、市場(chǎng)總體綜述
作為清潔能源和西電東送的重要基地的云南省有得天獨(dú)厚的水電資源，理論蘊(yùn)藏量超1億千瓦時(shí)，近年來(lái)大力發(fā)展綠色清潔能源，省內(nèi)瀾滄江金沙江怒江干支流上密布千余家中小電站，2015全省裝機(jī)容量為7956萬(wàn)千瓦時(shí)，預(yù)計(jì)2016年達(dá)8462萬(wàn)千瓦時(shí)，但水電裝機(jī)容量占全省總裝機(jī)容量的75%，火電裝機(jī)容量?jī)H占16%，發(fā)電量只占8%，水電資源豐富，全省發(fā)電能力已超過(guò)省內(nèi)電力需求的4-5倍，棄水量由2012年的24億千瓦時(shí)，到2016年富余達(dá)400億千瓦時(shí)。
二、規(guī)則解讀
為促進(jìn)電力市場(chǎng)穩(wěn)定健康有序協(xié)調(diào)發(fā)展，云南制定了電改運(yùn)營(yíng)規(guī)則和交易實(shí)施方案，細(xì)讀規(guī)則和方案，與其它省份如廣東省份相比，差異主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
1)云南在充分發(fā)揮一個(gè)平臺(tái)三個(gè)主體三個(gè)市場(chǎng)四個(gè)模式的市場(chǎng)作用，進(jìn)一步完善擴(kuò)大交易規(guī)模，實(shí)現(xiàn)100%大工業(yè)用戶全部放開(kāi)參與交易全電量，充分發(fā)揮了市場(chǎng)對(duì)資源的配置決定性作用。
2)市場(chǎng)交易模式方面不僅設(shè)置了電力用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易，售電主體與發(fā)電主體在交易平臺(tái)的集中撮合交易；而且根據(jù)自身以水電為主清潔電力站80%以上的實(shí)際情況，還設(shè)置了發(fā)電權(quán)交易以及掛牌交易。
3)交易周期方面不僅如其他省份的年度長(zhǎng)協(xié)交易和月度競(jìng)價(jià)交易，還設(shè)置了日前交易，交易更及時(shí)更高效。
4)雖然火電企業(yè)和水電企業(yè)全部納入市場(chǎng)交易，同一平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，但水做為清潔能源享有優(yōu)先權(quán)；同時(shí)，為避免水電企業(yè)競(jìng)相低價(jià)，設(shè)置了最低交易限價(jià)0.15元/千瓦時(shí)。
5)針對(duì)購(gòu)電偏差考核詳細(xì)規(guī)定了免除偏差的限值3%和偏差電費(fèi)0.03元/千瓦時(shí).而且還規(guī)定了用戶承擔(dān)電量偏差的90%，售電公司承擔(dān)10%。
三、售電公司目前發(fā)展
1)定位
通俗講售電公司是替用戶跟電廠議價(jià)，然后盡可能降低用電成本，并從中分一杯羹，這不是新增的環(huán)節(jié)，而是打開(kāi)以前單純由國(guó)網(wǎng)和南網(wǎng)售電環(huán)節(jié)，打破壟斷，多家售電公司加入引發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，用戶在不同售電公司之間選擇最便宜最合適的用電價(jià)格方案，供電質(zhì)量不會(huì)因選擇而改變，由輸配電公司保證，售電公司替用戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并獲得相應(yīng)受益，通過(guò)增加手中的用戶數(shù)量以減少用戶隨機(jī)行為造成的負(fù)載變化。
截止2016年10月底全省注冊(cè)36家售電公司，但是真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的售電公司預(yù)計(jì)在10家左右
2)人員構(gòu)成
一個(gè)成熟的售電公司應(yīng)該具備以下人才--了解電廠信息的人才、熟悉電網(wǎng)內(nèi)部的人才、談判能力很高的市場(chǎng)人才。缺一不可。電廠人才時(shí)刻掌握市場(chǎng)信息，電網(wǎng)人才在現(xiàn)階段能才客戶信息方面有很大的左右，市場(chǎng)談判人員肯定是必須的。當(dāng)然現(xiàn)階段可能交易中心的人能部分代替電廠人才及電網(wǎng)人才。日后需加強(qiáng)負(fù)荷預(yù)測(cè)和電量平衡，以及綜合能源設(shè)計(jì)和管理方面的人才。
3)營(yíng)銷模式
云南電力市場(chǎng)包含省內(nèi)市場(chǎng)西電東送和清潔能源市場(chǎng)3個(gè)市場(chǎng)，設(shè)置了直接交易集中競(jìng)價(jià)交易掛牌交易發(fā)電權(quán)交易4種交易模式，交易周期包括年度交易月度交易日前交易。
針對(duì)云南省內(nèi)市場(chǎng)，售電公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)開(kāi)展模式有如下幾種：
(1)無(wú)保底模式--為客戶代理市場(chǎng)化交易，然后抽取一定比例服務(wù)費(fèi)?；蛘甙凑针娏渴杖》?wù)費(fèi)，這種模式對(duì)客戶的誘惑力不足，但是針對(duì)市場(chǎng)大多數(shù)小用戶來(lái)說(shuō)可以接受。
(2)保底不分成無(wú)風(fēng)險(xiǎn)--給客戶承諾一個(gè)保底價(jià)，然后做到保底價(jià)以下歸售電公司收益，往上沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒(méi)有收益。
(3)保底不分成有風(fēng)險(xiǎn)--給客戶承諾一個(gè)保底價(jià)，然后做到保底價(jià)以下歸售電公司收益，往上需要賠付。
4)目前現(xiàn)狀
a)36家售電公司遍布全省，相對(duì)分散，規(guī)模實(shí)力不均衡，掌握的資源不一致，市場(chǎng)議價(jià)能力差別巨大，以及每家售電公司重心不同，僅部分售電公司將售電作為主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)展，全力投入電力電量推廣，更多地售電公司是兼營(yíng)，僅希望在電改紅利蛋糕分一份，這種投機(jī)行為勢(shì)必沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和長(zhǎng)期發(fā)展的設(shè)想和規(guī)劃。
b)用電大戶如云南冶金集團(tuán)及云天化等集中度相當(dāng)高，同樣售電公司業(yè)績(jī)存在高集中度。
c)目前營(yíng)銷活動(dòng)處于關(guān)系營(yíng)銷的初級(jí)階段，成熟發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程；售電公司目前應(yīng)加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷遞進(jìn)客戶關(guān)系的同時(shí)，充分介紹政策的同時(shí)利用信息不對(duì)稱性，盡快與客戶達(dá)成交易，提高簽單速度，保證合理利潤(rùn)。某種程度而言，簽約速度越快，簽單越早，利益越大。
d)針對(duì)一些中小型售電公司，在面對(duì)大用戶如云南冶金競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括發(fā)電背景的售電公司，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且利潤(rùn)微薄，故中小型售電企業(yè)可以將重點(diǎn)潛在客戶放在潛力巨大的大批量的小客戶上，充分利用小客戶聚集效應(yīng)，積少成多，積腋成塔。
e)危機(jī)即是機(jī)遇，上述不成熟的市場(chǎng)環(huán)境同時(shí)也給予一些有背景有實(shí)力并具有宏偉戰(zhàn)略的公司迅速做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。
5)建議與對(duì)策
a)發(fā)電企業(yè)報(bào)價(jià)逐漸回歸理性，售電側(cè)報(bào)價(jià)更加專業(yè)，雙方價(jià)格差價(jià)逐漸減少，售電公司利潤(rùn)減少，促使售電企業(yè)不能只專注于購(gòu)售電貿(mào)易，而應(yīng)該更加貼近用戶，為用戶提供專業(yè)用電個(gè)性化增值服務(wù)。
b)作為能源服務(wù)綜合提供商，不僅提供供電，供暖、供天然氣、光伏發(fā)電等綠色清潔能源一攬子方案是今后重點(diǎn)考慮的切實(shí)可行的方案之一。
c)針對(duì)不同客戶設(shè)計(jì)不同能源套餐，類似移動(dòng)流量通話套餐。
d)充分利用日前交易，推行實(shí)時(shí)電價(jià)，減小偏差量，降低或轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，賺取固定利益差。
e)加強(qiáng)與客戶溝通，了解客戶生產(chǎn)訂單運(yùn)營(yíng)情況，準(zhǔn)確預(yù)估客戶的每月甚至每天的電量變化，提高負(fù)荷預(yù)測(cè)和電量平衡的能力，減少偏差懲罰，少罰即是賺錢。
f)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)最終是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，如何通過(guò)差異化路線快速提升核心競(jìng)爭(zhēng)力是擺脫目前關(guān)系營(yíng)銷的必由之路。
四、2016盈利分析及2017前瞻
2016年是一個(gè)恐慌的行情，整個(gè)價(jià)格在豐水期最低到5分，地板價(jià)在10分，所以很多電廠一直虧損。售電公司利用這種恐慌及用戶信息不對(duì)稱的基礎(chǔ)上，賺取很多利潤(rùn)。所以2016年整個(gè)云南省開(kāi)展業(yè)務(wù)的售電公司應(yīng)該都是盈利的，只是多少不定。
今年不論是售電公司還是用戶在跟電廠談明年的雙邊直供電的時(shí)候，很多電廠要么不給價(jià)格，要么價(jià)格很高。所以截止11月底，整個(gè)市場(chǎng)的行情不清，但是達(dá)到了電廠的要求(降低用戶期望值)，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)彌漫的是一種明年雙邊直供電漲價(jià)的行情。
從供需兩側(cè)來(lái)看，作為供應(yīng)側(cè)的以瀾滄江和金沙江為主的兩江的電廠與作為需求方為代表的云南冶金等大用戶的博弈每天精彩變化上演。電廠方現(xiàn)在一直在拉價(jià)，他們給出的價(jià)格為明年全年2毛，而且全年均等電量的用戶不給價(jià)格。另一方面，冶金拿出200億的電量給電廠發(fā)出詢價(jià)函，并且給出的條件為上半年0.15元/千瓦時(shí)，下半年為0.09元/千瓦時(shí)。據(jù)我所知，國(guó)企、央企及大型電廠不愿意跟冶金合作，但是很多中小水電廠按照枯汛比例為1：10的比例給了冶金，這種情況下可能會(huì)讓很大一部分小水電廠的電量被冶金吃完，那么明年無(wú)論是直供電或者是月度交易的價(jià)格都不會(huì)像今年這種白菜價(jià)。
其實(shí)無(wú)論冶金還是兩江的電廠都不能避免明年的豐水期價(jià)格會(huì)跳水這一個(gè)事實(shí)(至少這個(gè)概率會(huì)很大)，所以在現(xiàn)在客戶期望值很低的情況下，如果售電公司能利用自己的渠道買到低價(jià)電量或者跟電廠達(dá)成一種協(xié)議(保證盈利)情況下，可以生存的空間還是很大。或者很大批量的中小型用戶，這些用戶對(duì)價(jià)格不敏感，但是成批量的小用戶絕對(duì)是一塊很大的蛋糕。
